뉴욕에서 TAG어소시에이츠라는 재정 자문 업체를 운영하고 있는 스탄 판토위치는 고객들 요구라면 재정 문제뿐 아니라 개 산책 시킬 사람에서부터 풍로에 불을 붙여줄 사람, 유모 면접을 담당할 사람까지 대령할 만반의 준비를 해 두고 있다. 자산 5000만달러 이상의 ‘수퍼급 부자’ 고객들을 모시고 있는 그는 “고객들에게 최고를 찾아주는 것이 목표”라고 자신있게 말했다.

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부유층을 상대로 한 부티크가 은행의 PB를 위협하고 있다. 사진은 하나은행 PB전문센터

과거 프라이빗 뱅크(PB)나 신탁회사의 전유물이었던 부유층을 상대로 한 재정 자문·개인 서비스가 보다 특화된 부티크 형태의 소규모 회사들로 점점 이전되고 있다. 이들은 장부 기입 등의 단순한 작업에서부터 개인 제트기 구입 자금 조달 등의 복잡한 사무까지 부유층 고객들이 원하는 일이라면 어떤 일이라도 마다하지 않고 개별 고객에게 맞는 맞춤 서비스를 제공한다.

고객의 자산 분배 계획을 세우고 거기에 따라 주식·채권·뮤추얼펀드 중 하나를 선택했던 일반적인 재정 자문가들과 달리 이들은 각 은행의 PB 서비스에서부터 헤지펀드·벤처캐피털 등 범주를 가리지 않는 다양한 상품을 포착해 고객에게 제공하고 있다. 특히 일반 대중에게 공개되지 않은 제한된 투자 기회에 접근하기 위해 자체적인 투자 리서치팀까지 운영하고 있다.

최근 들어 이런 부티크 재정 자문 서비스가 부자들 사이에 각광받게 된 것은 기존 은행들의 PB 서비스가 지나치게 규격화되면서 개별 고객들의 다양한 요구를 충족시키지 못한 탓이 크다.실제로 각 은행 PB 담당자들은 다른 회사의 펀드 상품도 소개하는 등 개방적인 자세를 취하겠다던 당초 약속과 달리 자기 회사 상품 판매에만 열을 올리는 바람에 고객들의 빈축을 샀다.

또한 이들 은행은 연기금에 비해서는 상대적으로 ‘작은손’일 수밖에 없는 ‘울트라 부자’ 고객들을 극진히 대접하지 못해 인기를 잃고 말았다.하지만 부티크 재정 자문 회사들은 이런 까다로운 부유층 고객들의 입맛을 맞추면서 틈새시장의 강자로 떠올랐다.

이들은 수십만달러에 이르는 높은 보수를 받는 대신 고객의 자산을 가장 효율적으로 운영할 수 있는 객관적인 방법을 제시할 뿐 아니라 고객들이 투자회사·은행들과 금리 협상을 할 때는 고객 편에 서서 입장을 대변한다. 오핏홀 자산운용의 모리스 오핏 대표의 말대로 고객들에게 이들은 마치 고문 변호사와 같은 존재가 되고 있는 것이다.

TAG·오핏홀·그레이코트·겔러 등 이들 특화된 재정 자문 회사들은 일반인에게는 잘 알려지지 않았지만 부자들 사이에서는 이미 소문이 났다. 또한 각 은행의 PB 담당자들은 새로운 부유층 고객을 확보하기 위해 이들의 문지기 역할을 하는 이 부티크 회사들에 큰 관심을 기울이고 있는 상태다.

하지만 은행과 이들 부티크 회사 간에 어느 정도 경쟁은 불가피해 보인다. TAG의 판토위치 대표는 자신의 고객들 중에는 은행가나 기업인수 전문가 등 다수의 금융업 종사자가 포함돼 있다고 전제하고 “은행에서 원하는 답을 찾지 못한 이들 고객이 결국 자신을 찾아오게 됐다”며 바로 그곳이 자신이 승부를 걸어야 할 곳임을 분명히 했다.