이메일은 이제 별로 효과가 없다. 배너나 버튼 광고는 무용지물이다. 페이지 뷰나 임프레션은 남의 나라 얘기가 되어 버렸다. 심지어 클릭율마저 안 통한다. 요즘 이런 얘기들을 지겹도록 들을 것이다.

단 한가지 아직도 팔리는 것이 있다면 CPA (Cost Per Acquisition) 이다. 하지만 온라인 구매자들이 생판 처음 들어보는 제품이나 서비스를 이런 기준에 맞춰서 광고를 하겠다는 것은 완전히 말도 안 되는 소리다. 왜냐하면 이런 것들이 처음부터 잘 팔릴 확률이 현저히 낮기 때문이다.

그렇다면 온라인 마케팅은 이제 끝장인가? 그리고 차라리 돈이 있다면 오프라인에 광고를 하는 것이 현명한 것일까?

이런 성급한 판단을 내리기에는 아직 이르다. 만일 내린다면 큰 실수를 저지르는 것이다. 그 이유는 다음과 같다.

1. 지금이 가장 광고하기 좋은 적기

모두 알다시피 ‘닷컴 불황’으로 인해 온라인 광고비가 엄청나게 떨어졌다. 그리고 살아남은 많은 닷컴 기업들이 돈을 벌기 위해 혈안이 되어있다. 그리고 이런 상황으로 인해 온라인 광고를 제작하는 사람들이 그 어느 때보다 창의성을 요구 받고 있다. 따라서 지금만큼 값싸고 효과적으로 온라인 광고를 할 수 있는 기회가 없다.

최근 어는 한 벤처 투자가가 실리콘밸리에서 열린 한 임직원 모임에서 지적했듯이 온라인 광고는 닷컴 대란의 주범이자 희생자다. 많은 닷컴 기업들이 광고에 전적으로 의존하면서 많은 정보와 서비스를 공짜로 제공하는 비즈니스 모델을 추구했다.

초기에는 모든 기업들이 시장 선점이라는 명목아래 온라인 광고를 공격적으로 펼쳐서 어느 정도 온라인 광고 수요와 공급이 균형을 이뤘다. 하지만 시간이 지나면서 공급이 급증한 반면 닷컴 대란으로 인한 수요의 급락으로 인해 지금의 안타까운 상황에 처하게 됐다.

따라서 온라인 광고비가 떨어진 것은 이런 수요 공급의 원칙에 따른 것이지 온라인 광고자체가 효과가 없기 때문이라고 단정하기는 어렵다. 단적인 예로, 비록 광고비가 폭락했지만 주요 포탈 업체들과 온라인 네트워크 회사들은 여전히 사업을 잘되고 있다.

2. 매출에는 별 도움 안되지만 고객의 신뢰를 얻는 데는 큰 효과

당신이 포르노, 책, 또는 CD를 인터넷으로 팔지 않는 이상 온라인 마케팅이 항상 곧바로 매출과 연결되는 것은 아니다.

하지만 인터넷은 고객과 아주 개인적이고 친밀한 관계를 구축하고 이를 통해 신뢰를 쌓아나가는 데 가장 효율적인 수단이다. 재미있는 사실은 사람들이 종이, 전화, 또는 팩스를 통해서 절대 하지 않는 일들을 인터넷에서는 한다는 것이다. 즉, 대다수 사람들이 상업적인 우편물이나 전화에 대해서는 엄청난 거부감을 가지고 있지만 온라인에서 회원 가입을 하거나 이메일을 받는 것에는 상당히 익숙해져 있다.

따라서 인터넷을 잘만 활용하면 오프라인에서는 접근하기 힘든 특정 고객들에게 적은 비용으로 손쉽게 접근할 수 있다.

3. 인터넷은 최상의 일대일 마케팅 수단

특정 고객을 골라서 거기에 맞는 마케팅 전략을 펼치는 일대일 마케팅을 하는데 있어 인터넷만큼 좋은 수단이 없다.

많은 기업들은 다음과 같이 어리석은 2가지 가정을 자주한다.

기존의 고객과 앞으로의 잠재 고객 모두 우리와 깊은 관계를 맺고 싶어한다.

그리고 이런 관계가 소위 말하는 CRM에 의해서 관리되기를 바란다.

안타깝게도 현실은 이런 가정들을 용납하지 않는다. 고객은 어떤 제품을 구매할 때 아주 자의적이고 예측하기 힘든, 그리고 무식하게 결정을 내린다. 따라서 각 개개인이 가지고 있는 독특한 구매 습관이나 패턴을 파악해서 그에 맞는 마케팅 전략을 세우는 것이 효과적이다. 그리고 이런 전력을 세우는 데는 인터넷만큼 더 좋은 방법이 없다.

비록 배너 광고는 죽었지만 아직도 온라인 광고가 가진 가능성은 무궁무진하다. 특히, 퍼니션 마케팅 그리고 맞춤 이메일 메시지등이 보여준 효과는 이런 희망을 밝게 한다.

많은 기업들이 경험으로 알겠지만 온라인 광고를 하고 안하고는 문제의 본질이 아니다. 중요한 것은 어떻게 온라인 광고를 하는 것이다. 당신이 온라인 광고에 등을 돌리고 있는 동안 다른 똑똑한 사람들은 전문 이메일 뉴스레터나 기타 다른 새로운 기술이나 광고 기법의 효과를 열심히 연구하고 있다는 사실을 잊지 마라.

마지막으로 한마디 덧붙인다면 가장 좋은 구매 시점은 다른 모든 사람들이 구매하는 시기가 아니라 다른 모든 사람들이 팔고 있을 때이다.


<제공 : 코리아인터넷닷컴, 저자 : Arthur O Connor >