"상품을 잘 팔려면 판매에 그치지 않고 카운셀링의 역할도 해야죠."
윤기영 씨(34)는 지난 2월 부동산중개사무소를 기능성 신발 대리점으로 바꿨다. 그는 신선한 창업 아이템을 접하면서 4년 동안 종사한 부동산중개업을 그만두게 됐다. 지금은 20㎡(6평) 매장에서 월평균 1200만~1500만원의 매출을 올리는 `판매의 귀재`가 됐다. 윤씨는 지난해 말쯤 지인 소개로 `키크는 신발`에 대해 알게 됐다. 본사를 찾아가 신발의 기능에 대한 내용을 알아보다보니 딸에게도 신겨보고 싶은 생각이 들었다. 윤씨는 지난 1월 가맹본사와의 합의 아래 부동산중개사무소를 대리점으로 업종 전환했다.
"판매업을 한다는 것은 생소했지만 소비자 입장에서 접근했죠. 내가 딸에게 신겨보고 싶다는 생각이 들었다면 다른 분들도 비슷한 생각을 하지 않을까라는 생각을 했어요. 판매업은 아이템 선정이 가장 중요한 포인트입니다."
윤씨가 판매하는 기능선 신발은 성장판이 열려 있는 학생들의 성장판을 자극해 성장호르몬을 유도한다. 일명 `키크는 신발`이다. 취급하는 키크는 신발의 종류는 12가지로 오는 10월 4종의 모델이 새로 선보일 예정이다.
신발 가격은 13만8000원부터 18만8000원까지로 성장을 돕는 기능은 같다. 가죽 재질에 수작업이 많이 들어간 신발이 비싼 편이다. 이 중 가장 많이 팔리는 제품은 15만원짜리 제품이다.
주 고객층은 성장판이 열려 있는 성인까지로 180㎜ 이상의 신발을 신을 수 있는 7세 이상의 초중고생이 90%, 대학생이 10%를 차지한다. 6개월에서 1년 정도 신발을 신으면 교체 주기가 온다. 윤씨 매장에서는 한 달에 80~100켤레 정도의 신발이 팔리고 있다.
"기능성 신발에 대해서는 마사이 워킹 슈즈나 키높이 신발 정도는 알고 있었는데 성장을 돕는 신발은 무척 새로웠죠. 참신한 아이템이 선정되면 판매의 절반 정도는 해결이 되는 셈입니다."
그는 원래 부동산중개 사무실로 쓰던 20㎡ 규모 매장을 개설비용 1500만원과 초도 물품비 1500만원을 들여 기능성 신발 대리점으로 업종을 바꿨다.
처음에는 주변의 만류가 많았다. 아직 검증되지도 않은 아이템을 어떻게 팔겠느냐는 충고들이었다. 하지만 윤씨는 이 같은 판매업은 서둘러서 선점해야 고수익을 올릴 수 있다고 판단했다.
윤씨가 매장을 열었을 때만 해도 키크는 신발에 대해 잘 알려지지 않았다. 그래서 매장을 찾는 고객들에게 사업설명회를 하듯 기능에 대해 자세하게 설명을 해줘야 했다.
"공인중개사를 했던 경험을 살려 고객들에게 임상시험 결과부터 성공담 등 하나부터 열까지 성심껏 카운셀링하듯 설명을 했죠. 입소문이 퍼져야 판매율이 높아지기 때문입니다. 직접 경험해보고 효과를 본 사람들이 늘면 자연스럽게 입소문이 퍼집니다. 제2, 제3 고객이 매장을 찾는 효과를 보는 것이죠."
윤씨는 신발 판매 외에도 고객의 키를 관리하고 있다. 신발을 구입할 때 키를 재고, 한 달 간격으로 얼마나 키가 컸는지 여부를 알아보는 것. 이를 통해 일반 신발판매점이 아닌 키건강 관리센터라는 인식을 고객에게 심어주고자 했다. 오전 10시부터 저녁 10시까지 문을 여는 윤씨 매장에는 직원이 없다. 가끔 일이 생길 때면 주변 지인들의 도움을 받는다. 지인의 도움도 받지 못할 상황이 생겼는데 급한 용무가 생기면 잠시 매장 문을 잠가 두고 매장 전화번호를 휴대폰으로 연결시킨다.
고객들의 발길을 유도하기 위해 각종 이벤트도 아끼지 않는다. 최근에는 부채를 자체 제작해 고객들에게 나눠줬다. 본사 지원의 세일 행사도 벌이는데, 여름방학 맞이 특별 기획전에서는 일부 품목을 20~30% 할인 판매했다.
윤씨는 본사가 홍보에 적극 나설 것으로 기대하고 있다. 다양한 임상자료를 알릴 수 있다면 사업에 보다 탄력을 받게 될 것이기 때문이다. 또 신발을 구입하기 위해 두세 팀만 들어와도 매장에 서 있을 공간조차 부족한데 좁은 매장으로는 매출을 올리는 데에 한계를 느끼고 있다.
"판매업은 단순히 `물건을 판다`는 생각보다는 상품을 통해 카운셀링을 한다는 생각으로 일해나가야죠. 본사의 홍보가 본격적으로 시작되는 4분기부터는 한 달에 130켤레 이상 팔 수 있을 것으로 보입니다. 앞으로 판매가 더 잘 되면 매장도 더 넓은 곳으로 옮길 계획입니다."
[최승진 기자 / 사진 = 김호영 기자] <매일경제 & mk.co.kr>
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