경기도 구리시 인창동 오피스텔ㆍ학원가에서 종합문구점 `색연필` 구리역점을 운영하는 조재형 대표(40). 지난해 11월 1억3500만원을 투자해 시작한 이 점포는 9개월 만에 월매출 2400만원을 올리고 있다. 월 260만원의 월세와 물품비를 제하고 얻는 순익만 800만원 정도. 점포를 열기 위해 대출받은 아파트 대출금도 올해 안으로 회수할 것으로 기대하고 있다.
10년간 신문사 광
고영업 일을 하다 2005년 창업을 결심한 조씨는 맛과 서비스가 핵심인 외식업보다는 자신에게 `비교우위`가 있는 영업력을 살릴 수 있는 문구점 창업을 결심했다. 4년간 직장생활을 병행하며 서울 경기 대전 등지의 문구점을 샅샅이 뒤진 끝에 조씨가 택한 장소는 반경 1㎞ 이내 초ㆍ중ㆍ고교만 10개, 학원 200여 개뿐 아니라 중소기업들이 밀집해 있는 현재의 점포였다.
점포는 A급을 택했지만 정작 조씨가 택한 브랜드는 2006년 론칭한 신생 브랜드인 `색연필`이었다. 조씨는 "광고 영업으로 다져진 영업 노하우를 잘 활용하면 낮은 브랜드 인지도를 극복할 수 있을 것이라고 생각했다"고 했다.
일반 문구뿐 아니라 팬시, 완구까지 함께 판매할 수 있다는 점도 이 같은 선택에 한몫했다. 인근 10여 개 학교에는 각기 소규모 문구점이 자리하고 있기 때문에 일반문구 판매로는 한계가 있었던 것이다.
초기에 중점을 둔 부분은 `상품 구색`이었다. 오픈 초기 "이 제품이 있느냐"는 사소한 문의를 하나하나 메모하면서 제품 `포트폴리오`를 최적화하고자 노력한 끝에 사무용품 30%, 팬시용품 30%, 액세서리 30%, 완구 10% 비율의 상품 구색을 갖췄다. 전체 제품의 60%만 본사에서 공급받고 나머지 40%가량은 직접 구매에 나선 것도 이 같은 이유 때문이다.
조씨의 상품 구색에서 눈에 띄는 제품은 다름 아닌 `잉크 충전 서비스`. 수백여 개 사무실과 200여 개 학원에서 하루가 멀다 하고 떨어진 잉크를 충전할 수 있느냐고 문의하는 고객이 늘어남에 따라 조씨는 건당 5000원을 받고 잉크 충전 서비스를 시작했다. 전체 순익에서 잉크 충전 서비스가 차지하는 비중만 60%에 달한다. 하루에만 100명 남짓한 고객이 잉크를 충전하기 위해 조씨 가게를 찾는다.
담배를 구매하기 위해 편의점을 찾은 고객들이 덤으로 음료수도 하나씩 사가듯이, 잉크를 충전하러 온 고객들은 볼펜, A4용지 등 문구까지 함께 구입해 갔다. 최근에는 아예 프린터도 함께 판매하고 있다.
영업시간은 오전 9시부터 밤 11시까지. 낮 시간에는 회사 직원들이 주로 방문하고, 저녁 시간에는 학원에 다니는 학생들이 빈자리를 메운다.
이 같은 상품 구색에 힘을 실어준 것은 십수 년간 광고 영업으로 단련된 조씨의 영업능력. 조씨는 "광고 영업할 때 쌓았던 인맥은 전혀 도움이 안 됐지만 생면부지의 사람에게 설득하고 어필해야 했던 순발력은 여전히 도움이 된다"고 말했다.
학원과 사무실에서 들어오는 배달 요청도 2명의 아르바이트생이 아닌 조씨가 직접 응한다. 조씨는 "배달을 단순히 전달해주는 행위에서 끝내는 것이 아니라 영업을 위한 전 단계로 삼아야 합니다. 회사 총무팀 과장과 학원 경리에게 일일이 명함을 돌리는 작업만큼은 점주가 손수 해야 하는 것이죠"라고 말했다.
[정석우 기자] <매일경제 & mk.co.kr>
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