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매출개선을 위한 스페셜 레포트
Author :
박 태 행 010-2340-5157 / Retail Generalist
현재 모든 소매 유통 점포의 중대한 이슈인 매출 생산성 개선을 위하여 총고객 개념에 기반하여 이해하기 쉬운 고객 세분화 분석으로 기간별 성과 평가에 의한 구매 전환율 개선 전략이 어떻게 전개되는지 POS 데이타와 결합한 기간별 통합 평가 분석 및 자가 평가 레포트를 작성하는 방법까지 뉴 선진 리테일 해법을 소개합니다. 본 레포트는 80% 롱테일 법칙의 적용으로 연속적인 점포의 핵심성과지표로서 활용할 수 있는 신개념의 점포 운영 결과에 대한 성과 평가 그리고 1% 전환율 개선에 의한 10% 매출 생산성 향상이 어떻게 달성되는지 심플한 해법으로서 제시합니다. 소매유통 기업의 경영기획실, CRM부서, 대리점주, 영업 및 마케터의 관심 및 질의는 메일 또는 연락하시면 Free로서 프리젠테이션에 대한 소개 자료를 송부하여 드립니다. 점포 회생 전략 고객 세분화 분석에 의한 1% 구매 전환율 개선은 사막의 유정 & 오일펌프로서 점포의 핵심성과지표(KPI)로서 연속적으로 중대하게 활용할 수 있습니다. 질의 : 현재 점포 운영에 대한 수익성은? 현재 점포 입지의 운영 유지 및 수익성 향상을 위한 ROI는 어떠한 방법으로 하고 있으며, 총매출- 총비용-영업이익- 경상이익 공식에 의한 기대하는 순이익은 얼마인지 알고 있습니까? 또한 광고등 마케팅 투자에 대한 영향력 및 투자수익성 분석은 어떠한 방법으로 하고 있습니까?
이러한 현재 이슈와 함계 명쾌한 논리로서 실행할 수 있는 해법을 제시합니다. 응용 분야 : 고객세분화에 의한 구매전환율 분석 적용기업 ALL 소매유통기업, 카테고리킬러, 쇼핑몰, 패션브랜드 전문점, 슈즈 전문점, 코스메틱 전문점, Shop in Shop, 서적 및 문구센타, 가전양판점, CRM 적용 기업, 엔터테이먼트 홀 1. 소매 유통 기업의 주변 환경 오늘날 무한 경쟁시대에 모든 소매유통 기업은 지속적인 기업(점포) 성장을 위한 고객 확보와 매출 증대 및 수익성 개선 그리고 효과적인 리스크의 관리를 위한 보다 효율적인 업무 프로세스의 개선을 목표로 무한한 노력을 하고 있습니다.
일련의 선도적인 리딩 기업은 이러한 기업 목적 및 시장의 흐름을 주도하기 위하여 보다 다양하고 진취적인 마케팅 전략으로 고객 중심으로 변화하는 고객군을 주목하고 있으며, 기업 성장의 경쟁력 강화를 위한 다양한 재배치 전략을 전개하고 있습니다
2. 고객 세분화 분석의 중요성 점포의 고객 흐름에 대한 보다 정확한 분석은 세일즈 개선에 의한 투자수익율(Reture of Investtment)의 최대화를 위한 핵심적인 팩트로서 점포의 무형자산인 총고객군의 기간별 고객 세분화는 POS 데이타(객수, 매출액, 객단가)와 통합 분석에 의한 정확한 주기별 구매 전환율 분석은 미래지향적인 영업 및 마케팅 전략을 수립할 수 있으며, 머천다이징, 레이아웃 그리고 대고객 접점 서비스 개선에 의하여 점포의 목표대비 달성 및 수익성 향상을 위하여 드라마틱한 효과적인 영향력을 가질 수 있습니다. 이제 점포의 버툼라인에서 획득할 수 있는 고객 출입분석에 의하여 매출 생산성 향상에 중대한 영향력을 주는 잠재적 고객인 이탈고객의 수치적인 확인이 가능하며 점포 운영진 및 관리자가 무엇을 하여야 하는지 연속적인 핵심성과지표(KPI)로 활용할 수 있습니다. 그리고 개별적 점포 성과 및 점포간 벤치마킹으로 개선을 위한 빠른 의사결정이 가능하도록 도움을 줍니다. 3. 핵심 키워드 “지식 & 정보 인프라구축 = 고객세분화 통합분석” - 손쉬운 1 페이지 평가분석 레포트를 제시합니다. “작은 변화로 경쟁력의 무한 확대 전략 수립” - 광고, 프로모션, 이벤트 캠페인 행사의 미래 전략 수립의 기초자료 활용 4. 소매 유통 점포의 현재 이슈 점포 리뉴얼 및 광고 투자를 해도 수익성 및 경쟁력 증대에 도움이 안된다면 ? 효율적인 방법론은 무엇입니까?? 이슈 1 : 점포 운영의 수익성에 심각한 징후를 보이는 불확실한 내외적 경쟁 환경에 직면! 이슈 2 : 주변 시장의 포화상태 및 예상 고객 및 영업 이익률 감소 그리고 운영 코스트 상승! 이슈 3 : 점포별 매출 고객위주로 성과 평가로 포커싱, But “이탈고객의 분석"은 간과 ! 이슈 4 : 광고, 프로모션, 이벤트 캠페인에 대한 직간접적인 수익성 영향력에 대한 평가는 ? 5. POS 데이타의 정보는 확인할 수 있다. 그렇지만.. 점포의 현실적인 경쟁력을 위한 수익성 향상으로 접근할 수 있는 방법론은 무엇인가 ? 매출에 의한 고객 수는 알고 있고 고객관리는 하고 있지만, 고객 세분화는 어떻게 하는것인가? ◆ 무형 자산 활용 + 고객 통합 분석 (총고객 - 구매고객(멤버쉽 + 영수증 객수) = 이탈고객 = 잠재적 고객 ◆ 적시에 필요한 기간별(시간대별, 요일별, 주별,월별, 분기별) 분석 정보로 활용 ◆ 정보 활용의 노하우 및 인식 필요 (통합 분석 또는 자가레포트 작성 방법- Free로서 지원) ◆ 매출과 결합된 분석 + 신평가 기법 이해 ( Free로서 지원) 6. 트래픽 vs 트랜잭션 점포의 핵심 성과 지표로 활용할 수 있는 고객 세분화는 단지 매출 고객 및 트래픽 추세에 대한 통계적 수치를 의미하는것은 아니다 점포를 방문하는 총 고객을 매출 데이타와 결부여 얼마나 많은 고객이 구매로 전환되었는지 기간별 분석으로서 매출액 개선 및 수익률 향상을 위한 중대한 세일즈의 잠재적 기회가 무엇을 의미하는지 확인할 수 있습니다. 점포의 목표 달성도 중요하지만 고객 세분화에 의한 분석으로서 본부 및 점포 매니저 그리고 대리점주가 상호 윈윈할 수 있는 선진 분석 프로세스 기법의 적용으로 미래지향적인 스피드 의사결정을 위한 핵심 성과 지표로 효율적으로 응용하는 것입니다. 7. 세일즈 기회 = 매출 및 영업이익율 통찰력 “총 내점객수 - 매출고객수 = 이탈고객(MOP) = 잠재적 세일즈 기회의 발견” 점포의 지난주, 지난달 구매 전환율은 몇 %인지 알고 있습니까? 만약 지난주에 100명이 들어와서 20명이 구매하였다면 20%의 전환율의 달성을 의미합니다. 아마 귀 점포의 운영진은 POS 데이타에 의한 어제. 전주, 전월의 매출액및 매출객수, 객단가로서 평가하고 있습니다. 객관적인 성과 분석으로100명 중 5명을 더 구매고객으로 전환할 수 잇다면 점포의 전환율은 25%가 됩니다. 점포 방문객 100명 / 매출객수 20명 / 평균객단가 150,000원 / 매출액 300만원 / (전환율 20%임을 확인) 점포 방문객 100명 / 매출객수 25명 / 평균객단가 150,000원 / 매출액 375만원 / (전환율 5% 개선에 의한 매출액 75만원 향상) 점포의 매출액 개선을 위해서는 입지, 머천다이징, 경쟁가격, 고객 접점 서비스 친절도 등에 따른 여러 변수가 있습니다. 이제 매출 생산성 및 영업이익율 향상을 위해 총 방문고객 대비 1% ~ 5%를 구매 고객으로 충분히 전환할 수 있는 점포의 맨파워로서 구매 전환율을 개선할 수 있습니다. 점포의 기초라인에서 획득할 수 있는 무형자산 데이타로서 귀 점포는 심플한 성과 평가의 개선 및 도입에 의하여 작은 변화로 점포 운영에 필수적인 중대한 영업이익율을 목표대비 달성할 수 있는 지속적인 핵심성과지표로서 활용할 수 있습니다. 8. 핵심 기대효과 고객 세분화 분석의 핵심 활용 포인트는 ? ◆ 총 방문객 대비 실제 구매 고객이 몇 %인지 ? ◆ 광고, 프로모션, 이벤트 캠페인 행사의 영향력 분석 ◆ 목표대비 전환율 평가분석 및 잠재적인 세일즈 기회의 확인 ◆ 점포간 성과 벤치마킹 시뮬레이션 및 동기부여 인센티브 추진 ◆ 머천다이징, 레이아웃, 경쟁사 프로모션, 홀리데이, 날씨변화 etc 영향력 파악 ◆ 평가 - 계획 - 개선 - 향상으로서 업무 프로세스의 개선 및 운영의 효율화 방안 수립 9. 진보적 성과 평가 세계적 경제학자 피터 드럭커 교수가 “측정할 수 없다면 경영할 수 없다” 라고 언급한 것처럼 기업 활동에서 측정 및 분석은 기업의 목표 달성을 위한 중요한 프로세스 중 하나로서 지금도 회자되고 있습니다. 10. NEW Retail Equation Viewpoint “Customer’s Traffic X Conversion Rate X Average Sale Value = Total Sales” “내점객수 x 구매 전환율 x 평균 객단가 = 총 매출 합계” 현재 점포의 POS 통계 방정식은 “매출객수 x 평균 객단가 = 총 매출 합계”으로 적용되고 있습니다. - OLD on Now 11. 결어 소매유통 기업의 경영기획실 및 영업본부 그리고 프랜차이저 대리점 오너는 상기 개념의 정확한 이해와 파악으로 보다 진보적이고 성공지향적인 오퍼레이팅을 할 수 있습니다. 그리고 고객 세분화 분석 및 평가 방법의 턴닝으로 점포 운영의 개선을 위한 이슈를 발견할 수 있으며, 이제 심플한 고객분석 기법의 도입으로 작은 변화만으로 혁신적인 생산성 향상을 드라이브할 수 있습니다. 본 레포트는 적은 비용의 투자로서 고객 세분화 분석에 의한 장기적인 수익성 향상을 기대할 수 있는 정확한 의사결정으로 효율적인 점포 운영의 높은 ROI의 기회 실현을 위한 중대한 핵심성과지표로서 체인본부에서 개별적인 점포에 이르기까지 장기적 성장을 도모할 수 있는 20% 파레토 및 80% 롱테일 개념의 응용으로서 작성되었습니다. 12. 프리젠테이션 Please call anytime Accurate All Shopper Traffic Monitoring is The Key to Effective Store’s Management” Author : 박 태 행
Retail Generalist
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